RATGEBER · Von Björn Hoss · 2025-01-20 · 5 Min. Lesezeit
Provision Immobilien berechnen — So funktioniert's
Innen- vs. Außenprovision, Splitting und automatische Abrechnung erklärt.
Die Provisionsberechnung im Immobilienvertrieb ist komplex — besonders wenn mehrere Vertriebspartner, Berater und Teamleiter beteiligt sind. In diesem Ratgeber erklären wir die verschiedenen Provisionsmodelle, wie das Splitting funktioniert und warum eine automatische Berechnung Excel überlegen ist.
Innen- vs. Außenprovision
Die Innenprovision wird vom Verkäufer (z.B. Bauträger) an den Vertrieb gezahlt. Sie ist in der Regel im Kaufpreis einkalkuliert und beträgt typischerweise 3–6 % des Kaufpreises. Die Außenprovision hingegen wird vom Käufer gezahlt und ist seit der Gesetzesänderung 2020 auf maximal 50 % der Gesamtprovision begrenzt.
Praxis-Beispiel: Bei einem Kaufpreis von 350.000 € und einer Innenprovision von 4 % ergibt sich eine Bruttoprovision von 14.000 € pro verkaufter Einheit — ohne dass der Käufer eine Courtage zahlen muss.
Im Neubauvertrieb ist die Innenprovision das dominierende Modell. Der Bauträger zahlt eine vereinbarte Provision an den Vertrieb, der Käufer zahlt keine zusätzliche Courtage. Das macht die Vermarktung für den Käufer attraktiver und vereinfacht die Kommunikation.
Provisionssätze in Deutschland
3–5 % Innenprovision Neubau · 3–7 % Gesamtprovision Bestand · 50/50 Splitting seit 2020
Die Provisionshöhe ist in Deutschland nicht gesetzlich festgelegt, es haben sich jedoch regionale Standards etabliert. Bei hochpreisigen Objekten kann der prozentuale Satz niedriger sein, während bei kleineren Projekten höhere Sätze üblich sind.
Provision splitten im Team
In den meisten Vertriebsorganisationen wird die Bruttoprovision auf mehrere Beteiligte aufgeteilt. Ein typisches Splitting-Modell:
- Berater (der den Deal abschließt): 40–60 %
- Teamleiter / Vertriebsleitung: 10–20 %
- Organisation / Overhead: 20–30 %
- Tippgeber / Lead-Quelle: 5–10 %
Je nach Vertriebsstruktur können weitere Ebenen hinzukommen. Bei mehrstufigen Vertriebsorganisationen mit Vertriebspartnern wird zusätzlich zwischen Vertrieb und Partner aufgeteilt.
Automatische Berechnung vs. Excel
Häufiges Problem: Excel-basierte Provisionsberechnungen führen bei 3+ Beratern und verschiedenen Splitting-Modellen fast unweigerlich zu Fehlern — und Fehler bei Provisionen beschädigen das Vertrauen im Team nachhaltig.
Eine spezialisierte Software berechnet Provisionen automatisch basierend auf dem Kaufpreis, dem hinterlegten Provisionsmodell und den Splitting-Regeln. Änderungen am Kaufpreis oder am Deal-Status werden sofort in die Provisionsberechnung übernommen.
Rechtliche Grundlagen
Seit Dezember 2020 gilt in Deutschland das Gesetz zur Verteilung der Maklerkosten. Die wichtigsten Punkte: Der Käufer zahlt maximal 50 % der Gesamtprovision. Provisionsvereinbarungen müssen in Textform geschlossen werden. Im Bauträgervertrieb mit reiner Innenprovision ist der Käufer von der Provisionszahlung befreit.
Dokumentieren Sie jede Provisionsvereinbarung digital und speichern Sie sie zentral — das schützt im Streitfall und ist seit 2020 gesetzliche Pflicht.
Fazit
Eine transparente und automatisierte Provisionsberechnung spart Zeit, vermeidet Fehler und schafft Vertrauen im Team. Investieren Sie in ein System, das Ihre Provisionsmodelle korrekt abbildet.