Ratgeber · Von Inscalia Redaktion · 2026-09-20 · 7 Min. Lesezeit

Provisionsteilung im Strukturvertrieb: Modelle, Overrides und typische Streitpunkte

Wie Provisionen in einer Vertriebsstruktur verteilt werden: Stufenmodell mit Differenzprovision, Aufschlagsmodell, Pool. Was das HGB zu Fälligkeit, Abrechnung und Storno sagt und wo es regelmäßig Streit gibt.

In einem Strukturvertrieb fließt die Provision, die der Bauträger oder Eigentümer für eine vermittelte Einheit zahlt, nicht an eine Person, sondern verteilt sich über mehrere Ebenen: Der Berater, der den Kunden betreut hat, bekommt einen Teil; die Führungskraft, die ihn eingearbeitet hat, einen Teil; darüber vielleicht noch eine weitere Ebene. Solange alle Zahlen stimmen und pünktlich gezahlt wird, funktioniert das. Streit entsteht, wenn ein Kunde storniert, ein Partner die Struktur wechselt oder niemand mehr nachvollziehen kann, warum die Abrechnung so aussieht, wie sie aussieht. Dieser Artikel beschreibt die gängigen Modelle und die rechtlichen Leitplanken.

Ausgangspunkt: die Gesamtprovision

Alles beginnt mit dem Betrag, den der Auftraggeber (Bauträger, Eigentümer, Aufkäufer) an den Vertrieb zahlt, meist als Prozentsatz des Kaufpreises, gelegentlich als Festbetrag je Einheit. Diesen Satz vereinbart der Vertrieb im Vertriebsvertrag mit dem Auftraggeber; er ist die Obergrenze für alles, was in der Struktur verteilt werden kann. Kommt eine vom Käufer gezahlte Außenprovision hinzu, gelten dafür bei Wohnungen und Einfamilienhäusern die Grenzen des § 656c und § 656d BGB, die im eigenen Artikel dazu beschrieben sind.

Von der Gesamtprovision behält der Vertrieb einen Anteil für Verwaltung, Marketing, Objektbeschaffung und Gewinn. Der Rest ist die verteilbare Provision, und über deren Aufteilung entscheidet das Provisionsmodell.

Modell 1: Stufenmodell mit Differenzprovision

Das verbreitetste Modell in Strukturvertrieben. Jede Karrierestufe hat einen festen Provisionssatz, ausgedrückt als Anteil der verteilbaren Provision oder als Prozent des Kaufpreises. Der Berater erhält den Satz seiner Stufe. Die Führungskraft darüber erhält die Differenz zwischen ihrem eigenen Satz und dem Satz des Beraters. So setzt es sich nach oben fort, bis der Satz der obersten Stufe erreicht ist.

Rechenbeispiel (fiktive Werte): Angenommen, die verteilbare Provision beträgt 10.000 Euro. Die Stufe des Beraters sieht 50 Prozent vor, die seiner Führungskraft 70 Prozent, die der Ebene darüber 85 Prozent. Der Berater erhält 5.000 Euro. Die Führungskraft erhält die Differenz von 70 zu 50 Prozent, also 2.000 Euro. Die Ebene darüber erhält die Differenz von 85 zu 70 Prozent, also 1.500 Euro. Der Rest von 1.500 Euro bleibt beim Vertrieb. Steigt der Berater auf die Stufe seiner Führungskraft auf, fällt deren Differenz auf null.

Der Vorteil des Modells: Es ist transparent, jeder kann seine Provision selbst ausrechnen, und der Aufstieg ist an messbare Kriterien gekoppelt. Der Nachteil: Die Führungskraft verliert Einkommen, wenn ihre Leute aufsteigen. Vertriebe lösen das oft mit einem Mindest-Override oder mit Führungsboni, die an die Gesamtleistung der Gruppe gekoppelt sind.

Modell 2: Aufschlagsmodell (Override on top)

Hier bekommt der Berater einen festen Satz, und jede Führungsebene erhält zusätzlich einen festen Override, unabhängig davon, welche Stufe der Berater hat. Beispiel: Berater 50 Prozent, direkte Führungskraft 8 Prozent Override, nächste Ebene 4 Prozent. Das Modell ist stabiler für Führungskräfte, aber die Summe aller Sätze muss zu jedem Zeitpunkt unter 100 Prozent bleiben, was bei tiefen Strukturen zum Problem wird. Vertriebe begrenzen deshalb die Anzahl der Override-Ebenen.

Modell 3: Pool

Ein Teil der Provision wird in einen Pool eingezahlt und nach Ende einer Periode nach festen Regeln auf alle verteilt, die bestimmte Kriterien erfüllt haben. Pools sind als Ergänzung verbreitet, selten als alleiniges Modell. Sie eignen sich, um Teamleistung zu belohnen, sind aber schwer zu prognostizieren und in der Abrechnung aufwendiger.

Rechtlicher Rahmen: Handelsvertreterrecht

Selbstständige Vertriebspartner, die ständig damit betraut sind, für den Vertrieb Geschäfte zu vermitteln, sind Handelsvertreter nach § 84 Abs. 1 HGB. Damit gelten die §§ 84 bis 92c HGB, und einige davon sind zwingend, also auch durch Vertrag nicht abdingbar. Für die Provisionsteilung sind vor allem diese Vorschriften relevant:

Die typischen Streitpunkte

Storno und Rückabwicklung

Wird ein Kaufvertrag rückabgewickelt, weil die Finanzierung platzt, der Käufer zurücktritt oder der Bauträger nicht fertigstellt, entfällt die Provision des Vertriebs und damit auch die Provision aller Ebenen. Wer schon ausgezahlt hat, muss zurückfordern. Deshalb halten viele Vertriebe eine Stornoreserve ein: Ein Teil der Provision wird für eine bestimmte Zeit einbehalten und erst nach Ablauf ausgezahlt. Die Höhe und Dauer müssen im Vertrag stehen, sonst ist der Einbehalt angreifbar. Umstritten ist regelmäßig, ob Stornoreserven auch nach Vertragsende noch einbehalten werden dürfen und wann sie auszuzahlen sind.

Fälligkeit

Wann ist die Provision fällig: bei Beurkundung, bei Kaufpreiszahlung, bei Eingang der Provision beim Vertrieb? Jede Variante ist vertretbar, aber sie muss vereinbart sein, und sie muss für alle Ebenen gleich gelten. Streit entsteht, wenn der Vertrieb die Provision vom Bauträger schon erhalten hat, an die Partner aber erst Monate später auszahlt. § 87a Abs. 4 und § 87c Abs. 1 HGB setzen hier Grenzen.

Wechsel und Ausscheiden

Ein Partner verlässt die Struktur oder wechselt die Führungskraft. Wer bekommt den Override für Geschäfte, die er vor dem Wechsel angebahnt hat? Wer für Kunden, die er geworben hat und die nach seinem Ausscheiden kaufen? § 87 Abs. 3 HGB gibt dem ausgeschiedenen Handelsvertreter einen Provisionsanspruch für Geschäfte, die überwiegend auf seine Tätigkeit zurückzuführen sind und in angemessener Frist nach Vertragsende abgeschlossen werden. Verträge, die das pauschal ausschließen, sind an dieser Stelle unwirksam.

Nachvollziehbarkeit

Der häufigste Streit ist der banalste: Der Partner versteht die Abrechnung nicht. Welcher Satz wurde angewendet, welche Stufe hatte er zum Zeitpunkt des Geschäfts, warum wurde eine Reserve einbehalten, welcher Kunde gehört zu welcher Zahl? Wer das nicht je Geschäft belegen kann, verliert am Ende den Buchauszugsanspruch nach § 87c HGB, der mühsam und teuer wird, wenn die Daten nicht ohnehin vorliegen.

Scheinselbständigkeit

Wenn Partner faktisch wie Angestellte geführt werden, mit festen Arbeitszeiten, Anwesenheitspflicht und Weisungen im Detail, riskiert der Vertrieb die Einstufung als Arbeitsverhältnis mit Nachzahlung von Sozialversicherungsbeiträgen. § 84 Abs. 1 Satz 2 HGB nennt die Kriterien: Der Handelsvertreter kann seine Tätigkeit im Wesentlichen frei gestalten und seine Arbeitszeit bestimmen. Das Provisionsmodell allein entscheidet nicht darüber, aber ein Modell mit Mindestumsatzpflichten und Sanktionen bei Nichterreichen ist ein Indiz in die falsche Richtung.

Was in den Partnervertrag gehört

In Inscalia bildet die Provisionsabrechnung die Struktur mit Overrides ab; jede Auszahlung ist je Einheit und Partner nachvollziehbar, und ein Partner sieht nur die eigene Abrechnung, nicht die der Ebene über ihm.

Rechnen: Bevor du ein Modell in Verträge schreibst, spiele es mit dem Provisionsteilungs-Rechner für verschiedene Konstellationen durch: Was bleibt beim Vertrieb, wenn alle Ebenen besetzt sind? Was passiert bei Aufstieg einer Stufe? Ein Modell, das nur bei unbesetzten Ebenen aufgeht, hält nicht lange.

Hinweis: Keine Rechts- oder Steuerberatung. Stand September 2026; Änderungen möglich.

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