Ratgeber · Von Inscalia Redaktion · 2026-09-20 · 6 Min. Lesezeit

Vertriebspartner-Vertrag: Tippgeber, Untervermittler und die Erlaubnisfrage

Wer für dich Käufer bringt, ist Tippgeber, Untervermittler oder Handelsvertreter. Die Einordnung entscheidet, ob eine Erlaubnis nach § 34c GewO nötig ist, welche Provision zulässig ist und was im Vertrag stehen muss.

Kaum ein Kapitalanlagevertrieb arbeitet ohne Partner. Der Finanzberater, der seinen Kunden auf ein Objekt hinweist. Der freie Vermittler, der die Objekte deines Bauträgers mitverkauft. Der ehemalige Kunde, der einen Bekannten empfiehlt. Alle drei bekommen Geld, aber rechtlich sind sie drei verschiedene Dinge. Wer das nicht sauber trennt, riskiert einen Bußgeldbescheid, einen unwirksamen Provisionsanspruch oder einen Ausgleichsanspruch, den er nicht eingeplant hat.

Dieser Artikel ordnet die drei Rollen ein, erklärt die Erlaubnisfrage nach § 34c GewO und zeigt, was im Vertriebspartner-Vertrag stehen muss.

Drei Rollen, drei Rechtsrahmen

Der Tippgeber

Ein Tippgeber nennt einen Namen. Er sagt dir, dass jemand aus seinem Umfeld an einer Kapitalanlage interessiert ist, und stellt den Kontakt her. Mehr nicht. Er berät nicht, er zeigt kein Objekt, er verhandelt nicht und er erklärt keine Rechenbeispiele. Für diese reine Namhaftmachung ist nach der überwiegenden Auffassung keine Erlaubnis nach § 34c GewO nötig, weil keine Vermittlung im Sinne der Vorschrift stattfindet. Die Grenze ist allerdings fließend: Sobald der Tippgeber das Exposé erklärt oder zur Besichtigung mitkommt, ist er kein Tippgeber mehr.

Der Untervermittler

Ein Untervermittler vermittelt selbst. Er führt Gespräche, zeigt Objekte, erstellt Rechenbeispiele und begleitet bis zum Notar, tut das aber im Auftrag deines Vertriebs und erhält einen Anteil deiner Provision. Er ist Gewerbetreibender und braucht eine eigene Erlaubnis nach § 34c Abs. 1 Nr. 1 GewO, weil er gewerbsmäßig den Abschluss von Verträgen über Grundstücke und Wohnräume vermittelt. Die Erlaubnis deines Vertriebs deckt ihn nicht, solange er selbstständig tätig ist. Angestellte Mitarbeiter sind dagegen über die Erlaubnis des Arbeitgebers gedeckt.

Der Handelsvertreter

Ein Handelsvertreter nach § 84 HGB ist ständig damit betraut, für einen anderen Unternehmer Geschäfte zu vermitteln oder abzuschließen. Wer dauerhaft und ausschließlich für einen Bauträger oder Vertrieb Objekte vermittelt, kann Handelsvertreter sein, selbst wenn im Vertrag etwas anderes steht. Die Folge ist unter anderem der Ausgleichsanspruch nach § 89b HGB bei Vertragsende, den viele Vertriebe nicht einplanen. Ob die Vorschriften anwendbar sind, hängt von der tatsächlichen Ausgestaltung ab, nicht von der Überschrift des Vertrags.

Merksatz: Ob eine Erlaubnis nötig ist, entscheidet die Tätigkeit, nicht die Bezeichnung im Vertrag. Wer Objekte zeigt und Rechenbeispiele erklärt, vermittelt.

Die Erlaubnis nach § 34c GewO

Die Erlaubnis erteilt die zuständige Behörde, meist die Industrie- und Handelskammer oder das Gewerbeamt, je nach Bundesland. Voraussetzungen sind Zuverlässigkeit und geordnete Vermögensverhältnisse (§ 34c Abs. 2 GewO). Für Immobilienmakler und Wohnimmobilienverwalter besteht nach § 34c Abs. 2a GewO außerdem eine Weiterbildungspflicht von 20 Stunden innerhalb von drei Jahren, die auch für die mit der Vermittlung beschäftigten Mitarbeiter gilt. Bauträger fallen unter § 34c Abs. 1 Nr. 3a GewO und unterliegen zusätzlich der Makler- und Bauträgerverordnung.

Wer ohne Erlaubnis vermittelt, handelt ordnungswidrig nach § 144 GewO. Für den beauftragenden Vertrieb ist das nicht nur das Problem des Partners: Wer wissentlich einen Vermittler ohne Erlaubnis einsetzt, setzt seine eigene Zuverlässigkeit aufs Spiel. Verlange darum vor der ersten Auszahlung eine Kopie der Erlaubnis und der Gewerbeanmeldung und lege beides zur Partnerakte.

Provision: was zulässig ist

Bei Wohnungen und Einfamilienhäusern, die an Verbraucher verkauft werden, gelten seit Dezember 2020 die §§ 656c und 656d BGB. Wenn der Makler für beide Seiten tätig ist, muss die Provision von Verkäufer und Käufer in gleicher Höhe getragen werden; wird eine Seite freigestellt, entfällt auch der Anspruch gegen die andere. Wird die Provision vom Verkäufer bezahlt und auf den Käufer abgewälzt, darf der Käufer höchstens die Hälfte tragen, und sein Anteil wird erst fällig, wenn der Verkäufer seinen Anteil gezahlt hat. Diese Regeln gelten für die Provision im Außenverhältnis. Wie du deine Provision intern mit einem Untervermittler teilst, ist davon nicht betroffen, solange die Gesamtprovision gegenüber dem Kunden die Grenzen einhält.

Für die Tippgeber-Provision gibt es keine gesetzliche Obergrenze, aber zwei Grenzen aus der Praxis. Erstens: Ein Tippgeber, der eine Provision in der Größenordnung eines Vermittlers erhält, wird von Behörden und Gerichten als Vermittler angesehen. Zweitens: Ist der Tippgeber selbst an eine berufsrechtliche Regelung gebunden, etwa als Versicherungsvermittler oder Finanzanlagenvermittler, kann die Annahme von Tippgeber-Provisionen für ihn eigene Auflagen auslösen. Das ist sein Problem, aber es wird zu deinem, wenn er den Vertrag deshalb später anficht.

Was im Vertriebspartner-Vertrag steht

Scheinselbstständigkeit

Neben der Gewerbeerlaubnis stellt sich bei Untervermittlern und Handelsvertretern die sozialversicherungsrechtliche Frage, ob sie tatsächlich selbstständig sind. Wer ausschließlich für einen Auftraggeber arbeitet, feste Arbeitszeiten hat, im CRM des Auftraggebers mit dessen E-Mail-Adresse auftritt, an Teammeetings teilnehmen muss und keine eigenen Kunden hat, kann trotz Vertrag als abhängig beschäftigt gelten. Die Folge sind Nachzahlungen von Sozialversicherungsbeiträgen für den Auftraggeber, unter Umständen für mehrere Jahre.

Das Statusfeststellungsverfahren nach § 7a SGB IV bei der Deutschen Rentenversicherung klärt die Frage verbindlich, bevor sie im Rahmen einer Prüfung aufkommt. Für die Vertragsgestaltung heißt das: Der Partner entscheidet selbst über Zeit, Ort und Art seiner Tätigkeit, trägt ein eigenes unternehmerisches Risiko, darf für andere tätig sein und tritt nach außen im eigenen Namen auf. Ein Vertrag, der das schreibt, während die Praxis das Gegenteil lebt, hilft nicht; die Sozialversicherungsträger bewerten die tatsächliche Durchführung.

Haftung: wer für wen einsteht

Ein Untervermittler, der im Kundengespräch eine falsche Angabe macht, handelt als Erfüllungsgehilfe deines Vertriebs, wenn er in deinem Auftrag auftritt. Nach § 278 BGB wird dir sein Verschulden zugerechnet. Das ist der Grund, warum das Verbot eigener Zusagen im Vertrag steht und warum Partner mit denselben Exposés und Rechenbeispielen arbeiten sollten wie deine eigenen Berater. Ein Partner mit eigener Excel-Tabelle ist ein Haftungsrisiko, das du nicht siehst, bis es zu spät ist.

Umgekehrt gilt: Ein Tippgeber, der nur den Namen nennt, ist kein Erfüllungsgehilfe für die Beratung. Das ist der zweite Grund, die Rolle sauber zu halten.

Struktur mit mehreren Ebenen

Bei mehrstufigen Strukturen, in denen ein Partner weitere Partner mitbringt und an deren Provision beteiligt wird, kommen zwei Fragen hinzu. Die Abrechnung muss für jede Ebene nachvollziehbar sein, sonst entstehen Streitigkeiten um jeden einzelnen Abschluss. Und die Rechtevergabe muss klar sein: Ein Partner darf die Vorgänge der Partner unter ihm sehen, aber nicht die seiner Ebene oder darüber.

In Inscalia bildet die Provisionsabrechnung Strukturen mit Overrides ab und hält Setup-, Abo- und Telefoniekosten getrennt von der Vermittlungsprovision. Der Partner-Zugriff gibt Objekte für andere Vertriebe frei, die nur sehen, was freigegeben ist, und Rollen und Rechte werden in der Datenbank durchgesetzt, nicht nur in der Oberfläche.

Führe für jeden Partner eine Akte mit Vertrag, Erlaubnisnachweis, Gewerbeanmeldung und Datum der letzten Weiterbildungsbestätigung. Bei einer Prüfung der Behörde ist das die erste Frage.

Hinweis: Keine Rechts- oder Steuerberatung. Stand September 2026; Änderungen möglich.

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